Как увеличить продажи пива и алкоголя

Рынок пива и прочего алкоголя всегда несколько выделялся среди остальных и этому есть множество причин.

Во-первых, вся продукция, которая относится к алкогольной группе, практически всегда находилась «под особым контролем» у государства.

Во-вторых, данная продукция всегда имеет спрос, порождающий за собой предложение (пусть даже не всегда обоснованное и законное, что также нельзя упускать из виду). Считается, что предприятия, которые реализовывают алкогольную продукцию, получают сверхприбыли, поэтому данный вид деятельности облагается кроме прочих налогов, еще и акцизным сбором.

Тем не менее, алкогольный рынок развивается, причем достаточно стремительными темпами. Появляются новые производители, новые виды товаров, новые посредники, желающие заработать свою «долю» в этом прибыльном деле, неуклонно растет конкуренция. Все эти условия приводят к тому, что каждый производитель, а во многих случаях еще и продавец стремится к тому, чтобы увеличить объемы продаж своей продукции. Как это сделать? Как заставить потребителя отдавать предпочтение конкретно вашей продукции среди огромного множества предлагаемых вариантов (как отечественных, так и импортных)?

Существенный вклад в продвижение алкоголя на пути к конечному потребителю (толчок к тому, чтобы он сделал выбор именно в пользу того или иного товара) вкладывает реклама. Весьма эффективна реклама алкоголя на телевидении, в престижных глянцевых изданиях, в местах массового скопления людей. Однако недавно введенные в законодательство РФ изменения наложили определенные ограничения на рекламу алкогольной продукции. Теперь алкогольной рекламе строго-настрого «закрыт путь» на телевидение и на радио, в места массового скопления людей и на объекты наружной рекламы (щиты, баннеры, билборды и т.п.). И еще, данный вопрос необходимо рассматривать также с учетом того, что при рекламе алкоголя необходимо считаться не только с действующими на уровне законодательства запретами и ограничениями, но также и с мнением тех организаций, которые ведут борьбу (открытую или скрытую) за здоровый образ жизни. 

Чем больше государство накладывает запретов на способы законного распространения и рекламы алкоголя, тем большую изобретательность и находчивость проявляют производители алкогольной продукции. Немаловажную роль в этом вопросе играет и уровень конкуренции на рынке.

Чтобы продвинуть свой бренд или товар на рынке, производители готовы использовать различные методы непосредственного и подсознательного воздействия на потребителя. Ведь конечная цель – заставить покупателя выбрать продукцию именно их торговой марки.

К наиболее распространенным методам, которые все чаще используют производители алкоголя для продвижения своей продукции на рынок и увеличения показателей продаж, можно отнести:

• дегустации;
• различного рода акции и распродажи (как правило, ограниченные во временном разрезе);
• подарки своим клиентам за покупку их продукции;
• специальное оформление мест продажи «своей» продукции (особенно часто этот способ используют в современных торговых сетях и супермаркетах);
• выкладки продукции на полках магазинов;
• разработка и распространение промо-пакетов;
• сотрудничество с барами, ресторанами, кафе в вопросах оформления их интерьеров в «фирменном» стиле, ассоциирующимся с брендом (производителем, фирмой);
• открытие фирменных магазинов с алкогольной продукцией;
• использование в качестве рекламы различного рода табличек, стрелочек, указателей;
• видеоролики с рекламой в местах продажи алкоголя;
• «работа» с целевой аудиторией посредством социальных сетей;
• организация различных шоу, программ, развлечений с возможностью участвовать в конкурсах и выигрывать в качестве подарка продукцию данного производителя;
• услуга доставки алкоголя на дом.

Остановимся на наиболее распространенных способах более подробно.

Дегустации

Это достаточно действенный способ рекламы алкогольной продукции, когда потребителю предлагается бесплатно попробовать несколько различных алкогольных напитков (как правило, это 3-4 вида). Это может быть несколько сортов, например, водки или текилы. В глазах потребителя создается соблазнительная иллюзия, что он сам делает выбор, хотя фактически этот рекламный ход позволяет организаторам принимать решение о покупке товара за самого потребителя. Как правило, продегустировать предлагают качественный и достаточно дорогой алкоголь, так что возможность бесплатной пробы является мощным стимулом, воздействующим на потребителей.

Практикуют проведение дегустаций:

• ЗАО «МПК»;
• Волковская пивоварня;
• Ряд локальных крафтовых пивоварен;
• Johnnie Walker с виски Red Label и Black Label;
• Baileys с известным «одноименным» ликером и другие.

Акции, распродажи, временное снижение жен, скидки 

Это действительно действенный способ увеличить объемы продаж алкоголя, правда, эффект от них, как правило, краткосрочный. Именно поэтому проводить акции и распродажи алкогольной продукции продавцы и производители стараются перед праздниками, когда практически все люди покупают алкоголь. Проведение подобных акций стимулирует их выбрать либо конкретный бренд, либо купить больше, чем было запланировано потребителем изначально. Чем хорош этот способ для российского рынка, так это тем, что с учетом менталитета местных жителей, предпочитающих отмечать праздники с размахом, можно существенно поднять продажи за относительно короткий период.

Подарки за покупку продукции определенного производителя или бренда 

Этот способ достаточно действенный, если рассматривать его в краткосрочном разрезе. На период проведения подобной акции продажи возрастают, но с ее прекращением и показатели продаж возвращаются на исходные позиции. В такой способ можно продвигать «слабые позиции» в портфеле производителя, а также новые товары. Однако опыт проведения подобных акций свидетельствует, что интерес к такой продукции сохраняется лишь на период действия акции, потом же он снова падает, в то время как постоянным спросом среди покупателей пользуется алкоголь известных брендов и высокого качества.

Российский потребитель с удовольствием покупает алкоголь (даже если это продукция премиум-класса), если ему предложить дополнительный подарок за покупку. Это может быть сувенир, подходящая к данному виду алкоголя закуска, «бонусная» бутылка алкоголя и т.п. В качестве примера относительно применения такой схемы можно привести кампании, проводимые:

• пивоваренной компанией «Балтика»;
• компанией «Acorex Wine Holding» (вина серий "Capella" и "Salveto");
• компаний «АЛВИЗ» (продвигалась водка "Русский Лёд");
• ЗАО «Веда» (водка "Русский размер" и "Хлебная дорога");
• ООО «ЧЗАП «ОСТ-АЛКО» (коньяк "Командирский") и другие.

Оформление мест продажи алкоголя 

В продуктовых магазинах и больших супермаркетах сегодня многие производители предпочитают оформлять места продажи алкоголя под своим брендом. Определенная «зона» оформляется в корпоративном стиле, который рассказывает о производителе или у многих потребителей ассоциируется именно с этим производителем. Это могут быть «фирменные» стойки для выкладки товара, коробки для чеков, блюдца для денег (сдачи), надписи на тележках магазинов. Это все невольно напоминает покупателю о том, что нужно не забыть и обязательно купить алкоголь, причем от данного бренда!

Многие алкогольные бренды сегодня активно пользуются этим способом, «внедряя» свои торговые зоны в супермаркеты, гипермаркеты или просто продуктовые магазины.

Выкладка продукции

Это очень важный и достаточно эффективный способ увеличения продаж алкоголя, который на сегодняшний день многие владельцы магазинов недооценивают. Правильная выкладка товаров на витрине способна увеличить продажи в несколько раз, в то время как неправильный подход к оформлению витрины с алкоголем может существенно снизить этот показатель. Причем это одинаково важно как для больших супермаркетов, так и для маленьких магазинов с продуктовой группой товаров.

Не стоит понимать выкладку товара как простое выравнивание бутылок в ряд, здесь очень важно учитывать те особенности позиционирования товара, которые можно превратить в рекламные преимущества. Например, товар, размещенный на уровне глаз посетителей, имеет гораздо более высокие шансы быть замеченным покупателями, соответственно, он продается больше. Если расположить товар на полке рядом с лидером продаж, то это значительно увеличивает шансы данного товара на продвижение и узнаваемость со стороны покупателей. Это отличный способ для продвижения на рынок новых товаров.

Достаточно часто при выкладке товара также применяется принцип «вместе продается то, что вместе потребляется». Например, водку можно разместить на полках рядом с солеными огурцами или другими «традиционными» закусками, вино – рядом с шоколадом и т.п. Это стимулирует покупателя купить и алкоголь, и закуску, в итоге объемы продаж значительно возрастают.

Промо-пакеты для алкогольной продукции

Это действенный способ распространить информацию о своем бренде или новом продукте «в массы», не нарушая норм действующего законодательства в области рекламы алкогольной продукции. Собрав промо-пакет с символикой бренда или производителя алкогольной продукции, можно раздавать их людям в тех местах, где осуществляется продажа алкоголя. Это позволяет не нарушать закон о рекламе, а промо-пакет вместе с покупателем, который уже покинул торговый зал, начинает выполнять свое непосредственное рекламное назначение. Просто и действенно. Такие способы увеличения продаж практикуют многие ведущие бренды, а также «новички» отечественного рынка алкогольной продукции.

«Алкогольное» оформление интерьеров в ресторанах, барах, кафе

Практически во всех ресторанах и барах подаются алкогольные напитки, и если производитель «сотрудничает» с заведением в вопросах оформления интерьера, то это представляет для них взаимовыгодный интерес. Ресторан или бар существенно экономят собственные средства, а алкогольный производитель получает возможность рекламировать свою продукцию нетрадиционными способами – например, посуда с логотипом бренда, элементы декора в характерном для производителя алкоголя стиле, нанесение на пол логотипа компании и т.п.

Фирменные магазины

Фирменный магазин по продаже алкогольной продукции – это надежный и проверенный способ увеличить уровни продаж. В магазине может продаваться как продукция исключительно от одного производителя, так и более широкий ассортимент алкоголя от самых разных производителей, а также поставщиков.

Для производителя собственный фирменный магазин – это неограниченные возможности, так как это «их территория», где они могут без ограничений размещать большое количество рекламы, различных буклетов с полезной и интересной информацией. Еще один «плюс» фирменных магазинов – возможность установить «свои» цены (без торговых наценок посредников), а также гарантия качества для конечного потребителя. Каждый из перечисленных аспектов вкладывает свою долю в успешное продвижение бренда или производителя на рынке, увеличивая объемы продаж алкоголя. 

В фирменных магазинах действенным способом продвижения алкоголя и увеличения продаж являются сувенирные наборы и подарки. Небольшие или оригинальные бутылочки с «алкогольным» содержанием в красивой упаковке – отличный подарок для истинного ценителя качественного алкоголя.

Свои фирменные магазины имеют множество винных и ликероводочных заводов, а также известных брендов (например, фирменные магазины армянских коньяков, грузинских вин и т.п.).

Все другие виды увеличения продаж не менее действенны и интересны, их применяют с большим успехом те или иные бренды, производители, торговые сети или даже небольшие магазины. Все более актуальным на сегодняшний день становится использование социальных сетей, в которых зарегистрировано и проводит свободное время огромное количество потенциальных потребителей. Этот способ успешно используют, например, торговая марка Diageo (производитель односолодового виски), компания Carlsberg и другие, продвигая свою продукцию и информацию о ней посредством социальной сети Facebook. 

Каждый из рассмотренных и указанных способов увеличения продаж алкоголя имеет свои нюансы и степень «воздействия» на целевую аудиторию. Они все работают, но могут оказывать на конечного потребителя разную степень влияния. Правильный подбор, организация и проведение, а также креативный подход к вопросу продвижения своей продукции позволят производителям и продавцам не только удержать ту категорию потребителей, которая уже остановила свой выбор на них, но и расширить ее, заставив «переориентироваться» часть аудитории конкурентов.